Conquérir l’international : ce que j’en retiens !

• Le développement international ne représente pas seulement qu’une aventure fascinante, c’est une démarche stratégique dans la vie d’une entreprise.

  Au-delà du projet complexe qui va impacter toute l’entreprise et son organisation, il s’agit de se doter d’une vision et d’un plan d’action à appliquer avec autant de méthodologie que de persévérance. Entamer l’aventure internationale reste une étape cruciale dans la vie d’une entreprise ! La planification est bien évidemment de mise pour y arriver avec le minimum d’imprévus mais dites-vous qu’il va toujours y avoir des situations pour lesquelles vous n’avez pas forcément réservé des plans d’action clairs. D’ailleurs, nous avons fait face à quelques situations exceptionnelles qui ont un peu freiné cette démarche à l’export. Je vous en parle plus en détails dans ce qui suit.

L’obstacle de la langue

Dans votre démarche à l’export, il faut savoir accepter un point crucial : déléguer et réduire le contrôle. À moins que vous soyez « hyperpolyglottes », vous ne pourrez pas toujours vérifier par vous-même tous les aspects, qu’il s’agisse du produit, le support ou même les discussions avec les clients. Pour ce faire, vous avez besoin de vous entourer de personnes qui maitrisent parfaitement la langue du marché visé et en qui vous avez suffisamment confiance pour les laisser gérer des aspects délicats comme le support client sans être obligé de vérifier. Pour l’anecdote, en organisant un rendez-vous, le représentant de notre partenaire potentiel, me regarde dans les yeux et me dit carrément : « non, Karim envoie une personne allemande pour assurer la réunion. »

L’aspect réglementaire

Les entreprises souhaitant s’aventurer au-delà des frontières doivent avoir une connaissance robuste du cadre légal. Les notes de frais sont sous le radar des organismes de contrôle et les règles qui régissent ce processus sont nombreuses et complexes. Une bonne veille réglementaire est donc de mise pour veiller au respect de ces règles et pour offrir un produit 100% adapté aux spécificités légales de chaque pays. Par exemple, les dispositions relatives aux divers taux de TVA changent régulièrement pour certains pays. Dans ce cas, Expensya, solution qui couvre 100 pays est contrainte à prendre en compte ce changement 2 à 3 fois par mois. Adeptes du zéro papier, nous avons également eu à obéir au cadre légal des pays ciblés en offrant l’archivage numérique à valeur probante pour nos utilisateurs étrangers. Aujourd’hui, nos utilisateurs dématérialisent complètement leur gestion des notes de frais et n’archivent plus les factures papier dans plus de 10 pays.

La dimension culturelle

Appréhender la sphère internationale implique une grande prudence quant aux différences culturelles. Il est essentiel de prendre conscience des normes, des habitudes de consommation, et de la façon de travailler de son interlocuteur. Il est essentiel de se renseigner sur les partenaires locaux afin d’éviter tout faux pas. En effet, le fossé culturel ne se limite pas au cadre juridique, il faut disposer des bonnes informations, éviter les idées reçues et s’en tenir aux standards d’interactions pour ne pas compromettre son développement à l’étranger. Après mon expérience au G20 des jeunes entrepreneurs, j’ai beaucoup appris sur les pratiques japonaises : par exemple, les réunions ne servent qu’à entériner des décisions prises en amont hors de la réunion.

Qu’en est-il de l’UX à l’étranger ?

Un des avantages des solutions en mode SaaS est la flexibilité et la facilité d’accès au service. Toutefois, il ne faut pas négliger certains aspects notamment en termes d’expérience utilisateur. Il existe certains points de divergence dans l’usage des solutions pour chaque pays. Il ne s’agit pas seulement de traduire la plateforme, il faut gagner la confiance des utilisateurs ciblés en créant une offre sur mesure adaptée au marché local. Les habitudes d’usage et préférences d’achat diffèrent d’un pays à l’autre et cet aspect peut représenter un frein d’adoption d’un produit ou un service par les utilisateurs locaux. Étant un éditeur de logiciel de gestion de notes de frais qui élimine le papier, nous n’allons pas convaincre nos utilisateurs en Chine à utiliser la reconnaissance intelligente sur les tickets de taxi, vu que les taxis chinois ne fournissent pas de reçus. Cependant, les taxis acceptent les règlements via des solutions de paiement. Pour mieux capter ses prospects, Expensya va proposer dans ce cas une expérience client conforme aux habitudes de consommation en Chine.

Dans quelle monnaie facturer ?

S’étendre hors des frontières françaises implique des échanges potentiels en devises étrangères. L’entreprise fait face à une complexité supplémentaire : dans quelle monnaie facturer ? L’entreprise peut considérer l’éventualité d’effectuer la transaction dans la devise locale des acheteurs, qui ont en général une préférence pour cette option. Toutefois, cela peut impacter le prix de vente, à cause de la valorisation du produit qui change d’un pays à un autre. En adoptant cette approche, l’entreprise risque de voir sa marge menacée à cause des éventuelles fluctuations de monnaie et les éventuels délais de paiement associés aux opérations effectuées. La seconde option pour l’entreprise exportatrice consiste à effectuer les échanges dans sa monnaie locale. Cette option peut susciter un mécontentement des clients potentiels et mettre en péril votre future collaboration. Il est donc important pour les entreprises qui exportent de bien étudier ces deux alternatives pour adopter l’approche la plus favorable et limiter les aléas liés aux transactions internationales.

Dans cette liste non exhaustive, j’ai essayé de présenter les aspects d’une internationalisation rapide qui m’ont le plus marqués, mais il en existe évidemment bien d’autres. Contrairement aux startups américaines ou chinoises, si une startup française vise une hyper-croissance, son marché national seul n’est rapidement pas assez grand. Il faut rapidement dépasser ses frontières, et entrer dans des pays avec d’autres langues, d’autres réglementations et d’autres comportements de consommation ou d’achat. Et dans cette étape, une compétence essentielle de l’ADN d’une entreprise me semble primordiale : l’agilité.

– Par Karim JOUINI, Fondateur d’Expensya